La méthode CAP-SONCASE : Construire ses arguments de vente

Dans cet article, vous verrez :

• Qu'est ce que le CAP-SONCASE
• Utiliser le CAP 
• Utiliser le SONCASE
• Un exemple avec un magasin de cosmétique 

Qu'est-ce que le CAP-SONCASE

Le CAP-SONCASE, c'est d'abord 2 acronymes :

- Un pour construire ses arguments en fonction de votre offre ; 

- L'autre pour les utiliser au bon moment, être cohérent avec les besoins de vos clients.

Cet outil CAP-SONCASE peut être résumé en un tableau que vous trouverez plus bas dans l'article. Mais laissez moi d'abord vous détailler chaque acronyme.

Le CAP

Pour simplifier la construction de vos arguments commerciaux, l'outil "CAP" est le plus simple d'utilisation.

• Caractéristique : détail(s) du produit ou service
• Avantage : bénéfice(s) perçu(s) par le client sur cette caractéristique
• Preuve : un exemple attestant de la caractéristique et de l’avantage

Partez du principe que votre client ne devine rien tout seul. Il faut lui mettre les informations à disposition ! C'est la que le CAP est intéressant. En travaillant sur ces caractéristiques et leurs avantages, vous allez construire des arguments de vente sans même vous en rendre compte.

Par exemple, si vous avez un magasin de chaussures, il est intéressant pour votre client de savoir que vous êtes ouvert jusqu'à 20h. C'est un argument qu'il faut mettre en avant pour montrer qu'il peut passer après sa journée de travail. Dans le cas contraire, le client ne devinera pas lui-même et pourra aller dans un autre magasin.

Une fois que vous avez bien avancé sur votre CAP, vos arguments de vente seront bien construits. Il faudra ensuite les classer dans le SONCASE. 

Le SONCASE

Le SONCASE est un acronyme qui regroupe les différentes motivations d’achat des clients peu importe le domaine d'achat. Qu'il veuille acheter des chaussures, une machine à laver ou un massage : c'est pareil ! Ses motivations d'achat restent les mêmes. Le SONCASE peut être utilisé par toutes les entreprises et c’est ça son avantage. 😊

Mais concrètement c’est quoi le SONCASE ? D'un point de vue client et de ses besoins c'est : 

• Sécurité : “j'aime être rassuré dans mon achat” 
• Orgueil : “j'aime être à la mode”
• Nouveauté : “j’aime la nouveauté, je suis curieux de découvrir”
• Confort : “j’aime quand c'est pratique, quand c'est simple”
• Argent : “j'aime faire de bonnes affaires”
• Sympathie : “j’aime l’expérience d’achat, le design des produits, les vendeurs agréables”
• Ecologie : “j’aime que mon achat soit neutre ou bon pour la planète”

Une fois que vous avez pris connaissance de ces différentes motivations d'achat, reprenez vos segments clients et vos arguments construits grâce au CAP. Idéalement, il faut faire un SONCASE par segment client, c'est-à-dire, prendre chaque typologie de client et tenter de trouver des arguments pour répondre aux 6 motivations d'achat.

Par exemple, si vous êtes électricien(ne) vous pouvez identifier les segments clients suivants :

• Les particuliers propriétaires
• Les professionnels

Dans ces segments, chaque client pourra avoir une motivation d’achat différente. Certaines entreprises voudront faire des économies (Argent) tandis que d’autres voudront être sûres de vos services et être rassurées (Sécurité) peu importe le prix. Pareil pour les particuliers. Travailler différents arguments pour chacune des possibilités est l'assurance d'être prêt à bien vendre.

En utilisant cette méthode vous serez plus à même de satisfaire vos clients et donc poursuivre votre but de bien vendre. Un autre point entre aussi en compte : vos vendeurs. En ligne ou en direct, ils doivent s'adapter aux besoins de vos clients. Il est donc important de bien les former pour qu'ils connaissent parfaitement vos produits et services. Le petit plus : les entrainer à reconnaitre les comportements correspondants aux motivations d'achat.